销售人员在面对面的产品销售过程，经常会碰到同类产品的有力竞争，客户也常常主动拿对手的产品来比较，很多时候很有希望的客户，稍微一疏忽就会被对手抢走，而事实上对手的产品及价格并不见得有多大优势。在产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。提到竞争销售法，人们往往想起产品之间的比较。当销售人员碰到这种情况，比较普遍的做法是列出一大堆理由，来说明本公司产品如何比对手的好，然而顾客并未因此增加对销售人员的信任度。当销售人员采取无条理的、盲目的产品比较法，把产品的特点一个个罗列出来，和顾客正考虑选择的产品比较时，事际上是在告诉顾客，他是个真正的傻瓜。当一个人喜欢一个产品的时候，销售人员却不断挑剔那个产品的缺陷，告诉他没有选对合适的产品，或者表明他所有的理由都站不住脚，这种做法并不是竞争销售法。如今的市场环境，同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对顾客来说至关重要。由于顾客需求的个性化，某些特点对有些顾客有吸引力，而对另外一些顾客却没有;即使喜欢同样的特点，需求也各不相同;一些人可能有同样的需求，但需求的先后次序不一样。因此，发现顾客的需求，是销售中极具挑战性的部分，一旦知道顾客想要什么，就能知道如何用自己的产品去满足顾客的需求。有时我们会发现顾客的需求不止一个，但通常有一个是首要的，几个是次要的。次要的需求是否要明确下来，要根据其对顾客的重要程度而定。在销售中，发现与辩别需求以后，就要去满足顾客的需求。而要满足顾客需求，还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点，并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。你的产品比对手强在哪里??你的产品与对手在哪些方面相同??对手的产品比我们强在哪里??通过以上分析，你将会知道要胜过对手应该着重强调哪些方面?需要明白的是：产品特点的相对数目并不代表顾客对你的产品的看法，对顾客来说，最重要的是对顾客有吸引力的特点。当顾客喜欢对手产品某种特点时，应该强调本产品同样具有这种特点，目的在于使顾客认为我们的产品至少与对手产品不相上下或更好。不过，需要注意的是，竞争销售法的目的在于提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。?